来源：电动物流世界

对话：汪华（新禧供应链董事长）、谭晓蕾（东风柳汽销售公司副总经理）、蓝森锋（货车宝CEO）、杜坤（聚能车联负责人）、杜沛星（畅途绿电电池银行负责人）
主持&整理：杨宏远（电动物流世界联合创始人）

电动化渗透率快速上升的当下，行业面临的不是一个问题，而是一串连锁难题：运价如何锚定？车队会不会被迫卷？资产如何回本？场景到底适不适合？甚至一个更根本的问题也摆在面前，谁能真正赚到钱？
“渗透率不到30%，运价的锚点仍然是柴油。现在降价，就是没眼光。”这是新禧供应链汪华的提醒，也是一线车队主的现实判断。
“电车时代能不能挣钱，关键看散户能被洗掉多少。”货车宝 CEO 蓝森锋给出的则是结构性的答案。
9 月 19 日，物流场景电动化论坛（深圳）对话现场，这几位来自车队、主机厂、平台方和运营商的嘉宾，从各自的实践中，把这些问题拆开、重组，让业内更清晰地看到：
电动重卡真正的挑战，不在于技术本身，而在于如何用好它。也正因此，这场对话，变成了行业理解未来三年最直接的一次“现场课”。

以下内容根据现场对话内容整理（有删减）：

（从左到右：杨宏远（电动物流世界联合创始人）、汪华（新禧供应链董事长）、谭晓蕾（东风柳汽销售公司副总经理）、蓝森锋（货车宝CEO）、杜坤（聚能车联负责人）、杜沛星（畅途绿电电池银行负责人）

杨宏远：大家先简单做个自我介绍，并分享一下物流电动化趋势里你们最有感触的地方。

（杨宏远 电动物流世界联合创始人）

汪华：各位专家、各位领导，大家下午好！我是新禧供应链的汪华。

（汪华 新禧供应链董事长）

我们公司主要围绕港口物流开展两块业务，一是运输，二是仓库。运输方面，我们的车队在大湾区体量算比较大的，目前有近400台柴油车、20台天然气车，以及今年新投入运营的50台纯电动重卡。

杨宏远：汪总是今年上的电车，目前来看，电车有没有带来运价内卷？

汪华：港口电卡的渗透率目前还非常低。这50台车上路后，我们的运费反而上涨了10%到30%。运价涨还是降，其实完全由我们自己决定。我希望电动重卡的发展能重构这个行业，不要再像以前那样卷，更不能硬生生地卷价格。因为价格一旦卷下去，对整个生态都是伤害，上游客户、司机、员工都会受影响。过去几年，我对运输行业的判断是：已经到了非常脆弱的阶段。为什么脆弱？因为行业本身没有利润，一点小问题都会被放大。一到旺季就无序。所以我特别想提醒大家：不要先入为主地认为电动车的发展一定会带来更厉害的“价格内卷”，我们要避免这种恶性竞争。

谭晓蕾：尊敬的各位合作伙伴、客户朋友们，大家下午好！

（谭晓蕾 东风柳汽销售公司副总经理）

我是东风柳汽销售公司副总经理谭晓蕾，很高兴在这里和大家分享我们在新能源方面的实践。我们公司始建于1954年，到今天已有71年的历史。在发展的过程中，我们也一直与时俱进、持续创新。在新能源重卡方面，今年最大的亮点是产品越来越丰富。我们推出了超轻版重卡，400度电能把整备质量做到8.9吨以内，具备“多拉快跑”的优势。同时，我们也完成了技术升级，800V高压快充、2C倍率充电都已经上车，针对不同运输场景的产品也进一步拓展。欢迎大家到柳州来考察，谢谢。

杨宏远：谭总，很多企业都在预测明年的销量，你们内部对明年销量的判断是什么情况？

谭晓蕾：明年大盘整体判断是“稳中有涨”。刚才你提到的35万辆这个数字，我们和行业里的很多友商交流过，保守估计大概在29万左右，乐观一些能到35万，也就是在30万量级。从目前情况看，明年的渗透率大概在35%左右。这是一个明确趋势，而且现在所有主机厂都在集中发力新能源。

杨宏远：面对这个渗透率的增长，咱们的产能准备得怎么样？

谭晓蕾：我们从几个方面来做准备。第一是市场需求的挖掘，以及产品的精细化匹配。在新能源时代、尤其是在AI时代，我们更有条件做到“一刻一产品”，根据不同场景匹配对应的新能源配置，这在软件上体现得更明显。第二是产能。最大的矛盾在于如何兼顾客户个性化需求与交付周期，特别是在现在有国补的情况下，我们内部也在不断优化管理。外部卷得厉害，也倒逼我们内部把效率卷上去。第三是服务。我们正在推进全国服务体系的提升，加快提升服务站的新能源维修能力。在检测工具、检测技术、技术赋能等方面，都要更快、更好地服务客户。

杨宏远：明年车价会下降吗？

谭晓蕾：我们的成本是在涨的。因为三电技术都在加速革新，明年的产品基本是正向开发的产品，800V高压快充、电驱桥等技术都要上车。无论市场情况如何，我们会卷技术，一定往上冲。例如8.9吨的极致轻量化，包括更低的电耗管理能力，这些背后都是投入。明年有购置税减半政策，但在技术全面升级的情况下，成本整体是上涨的。至于是否会在竞争中给用户让利，这个现在还不好说，但我可以负责任地讲——明年的成本趋势是涨，不是降。

蓝森锋：大家好，我是货车宝CEO蓝森锋。

（蓝森锋 货车宝CEO）

我们公司成立9年，累计注册货车司机超过500万。从用户结构看，电动化的趋势其实早几年就能看到。有24%的用户是轻微卡司机，这个比例在三四年前是20%左右。大家经常讨论某些平台价格卷得很低，在我看来这是必然的，因为供大于求，而电车本身又带来价格和成本优势，参与者自然会被迫“向下卷”，每年都得向集团交差。毕竟电车的成本确实比油车低很多。电动重卡是从去年开始快速增长的，特别是在砂石、港口和短途大宗配送领域。但在长途领域，比如工业成品、快递快运，因为对时效和稳定性的要求更高，这一类用户更看重运输连续性，目前相对好一些。

杨宏远：您的平台现在有多少司机？

蓝森锋：累计注册超过500万。

杨宏远：有统计过电动重卡司机的占比吗？

蓝森锋：我们平台用户里，中重卡占70%，轻卡占24%，重卡占6%。电动化在轻卡领域发展得更早，尤其是4.2米，过去两三年增长非常明显。在重卡领域，到目前为止，大约有6%到7%。因为煤炭、钢材等大宗运输不是我们的精准用户群，我们的平台更擅长服务不固定线路的司机群体。

杜坤：大家好，我是杜坤。

（杜坤 聚能车联负责人）

我本人在物流行业今年算是第20年。前十年是做实体物流运营，之后比较早进入新能源行业，2016年就入圈了。那时候新能源产品和技术还在逐步提升阶段，所以我们最早采用的是租赁模式。之后的四到五年，我们转向销售模式，通过综合运营的方式推进业务。现在我们在做的这个项目，是与聚盟共建的项目。聚盟是行业里比较靠前的整合运营平台，两三年前就开始提出绿色物流新能源化的方向。这个项目从今年5月份开始，主要面向大票零担体系内与体系外的用户，通过真实场景的设计和实践，推动新能源应用，以实现提效降本。从新能源发展的整个过程来看，我自己是从面包车到轻卡，再到重卡，各类场景都有参与。所以对于每一类车型在什么场景里适用、效果如何，我们都有实战经验。如果大家感兴趣，可以多交流。

杨宏远：在我们印象里，聚盟内部的线路以中长途为主。那聚盟成立新能源部门主要是承担什么角色、要解决什么问题？

杜坤：我们在聚盟体系里对新能源化的场景做过比较系统的梳理。4.2 米及以下的车型，其实已经完全适合走纯电路线，关键就是根据里程和线路去做精细化匹配。再往上是中卡和重卡，比如 9.6 这类车型，如果是城市内配送、提发货的短距离线路，或者深莞惠这种单边在 150 公里以内的短途，都是可以尝试纯电的。而在更大范围的中长途重卡上，我给体系内的线路合伙人建议一直比较明确：现在阶段先观望。如果核心诉求是降本，比如跑西南、西北这些长线路段，可以优先考虑LNG；纯电在这类场景下，现阶段还是建议暂缓。

杜沛星：我来自唐山市畅途绿电公司。我们主要服务广大的物流用户，重点打造绿色交通补能体系，业务涵盖重卡运营、重卡销售以及电池银行等全链条。公司成立于2024年5月，是一家新兴企业。

（杜沛星 畅途绿电电池银行负责人）

今年电动化给我的最大感受是：随着物流行业电动重卡渗透率不断提升，换电模式作为提升物流效率的补能方式，正在被行业越来越多地认可。以工信部新能源重卡目录为例，从今年年初391期到10月份的400期，换电车型都是稳步增长的。我相信这个模式会持续得到验证和认可。

杨宏远：杜博士，唐山市场目前“内卷”的整体情况如何？

杜沛星：唐山作为北方典型的重工业城市，物流非常发达，全域在册重卡数量超过10万辆，常态保持在12万辆左右。截至今年10月份，电动重卡的替换量已经超过2.5万辆，预计到2025年底，保有量将突破3万辆。唐山的电动化起步比较早，2021年就完成了2000多辆替换，并且每年都在增加。总体来看，唐山在电动物流方面属于全国比较超前的市场。目前，无论是补能还是运费，基本都是市场定价。有些运费较低、补能成本也低的区域，充电服务费甚至已经卷到0.1元/度的区间。运价方面，从原来燃油车将近30元/吨·公里，现在已经卷到10元到20元之间。

杨宏远：明年购置税的新规，会不会对行业有什么影响？

杜沛星：购置税这件事，其实可以回到政策本身来看。2023年第10号文是由财政部、工信部、国家税务总局三部门联合发布的，文件里明确提到了换电模式车辆的计税方法。随着新能源汽车购置税优惠的逐步退坡，换电模式在购置成本上会比充电模式更有优势。现在很多新能源车的电池依旧占到整车成本的很大比例，因此在购置税政策变化后，换电模式的价格优势会进一步体现。我们判断，随着购置税优惠退去，换电模式很可能会迎来一波更强势的增长。

杨宏远：我想问问汪华总，您一直强调“不要卷价格”，但从小微车型到唐山的经验来看，上游压价、电车成本下探，内卷似乎不可避免。在您所在的港口运输行业，随着新能源渗透率提升，会不会也出现这种情况？您做好“反内卷”的准备了吗？

汪华：我们身在其中，价格竞争肯定是要考虑的重要因素。但这里面有几个误区：第一，深圳的电动重卡渗透率现在不到1%。在这种情况下，如果同行因为上了电动重卡、能耗比柴油车降低一半，就主动降价，那是很不明智的。当下运价的核算标准仍然以柴油成本为主——既然成本下降了，为什么不“闷声发财”？如果这个阶段就主动降价，这个老板是没有眼光的。第二，只要电动重卡渗透率不到30%，行业的价格锚定仍然是柴油车成本。也就是说，在行业成本逻辑没有改变之前，没有人要求你自己降价。未来电动重卡带给行业的第一波红利，大概还有两年时间。如果处在这个窗口期的人没有享受到红利，那只能怪自己。第三，我们做生意当然要参与竞争，但更重要的是“内功”。商业模式的第一位是给客户带来独特价值，第二才是降低成本。如果你能给客户带来新的价值点、带来新的利益，并不一定需要降价。所以在我看来，关键仍是企业自身的内功，而不是一味跟着市场去卷。

杨宏远：蓝总，汪总刚才提到渗透率达到30%之后，运价的对标体系才会发生变化。您觉得前期能够靠电车赚取运费差价的窗口期，大概还能持续多少年？

蓝森锋：这个很难给出一个准确数字。我们观察到一个明显趋势：油车时代是个体户为主，而电车时代在走向组织化。所以我个人理解，电车时代能“赚多久”，取决于有多少散户被逐步洗出去。在深圳，即便车辆归公司所有，最后还是会通过各种方案把运营权交到司机手里，让司机自行决策，这某种意义上仍然是一种“挂靠”，本质还是司机在管理。再往后两三年，我觉得逻辑会回到更根本的一点：最终决定运价的，是人的生产效率。谁能把人的生产力释放出来，谁就有优势。

杨宏远：如果未来以中大型车队为主体，运价的下降是不是不会那么明显？

蓝森锋：是的，因为企业的行为一般是相对理性的，比如汪华总说“不赚钱就不干”。但散户往往不是这样。过去几年网上平台上出现过零元购、零首付买车的情况，结果发现行业根本没有“月入五万”，但很多人还是硬扛几个月，这就是非理性，商业原则在他们身上不生效。现在行业之所以“乱”，就是乱在这个地方。但乱只是阶段性的，乱一段时间后，最终会回到理性。不挣钱就不干，保证合理利润，业务才能稳定。而未来的判断，我个人认为：油车时代70%是个体户，但在电车时代，这个比例会持续下降，运力结构更可能是企业化、组织化，甚至是大型车队主导，把管理、人效发挥到极致，那就是组织化占主导的格局。

杨宏远：汪总和谭总是否认同刚才蓝总的判断？

谭晓蕾：我们最近也发现，新能源卡车目前的购车主体确实主要是大车队，而且规模都很大。但我认为，这批大规模车队的成本管理能力其实非常强。再加上AI 和各种科技化的车队管理工具普及，它们在成本控制上的优势会进一步放大。现在来看，大车队的成本并不高，甚至比很多人预期得更可控。

汪华：我基本认同蓝总的观点。电动重卡的发展，对车队在运输过程中的管控能力要求非常高。但目前行业的现实，是“小、散、乱”。以深圳为例，准确的数据是 74.5% 的车队规模在 10 台车以下。这些小车队的管理情况基本是“司机是爷、老板是孙子”，你让司机晚上去充电，他不听你的，除非给好处。所以在新能源发展背景下，小车队，尤其是十台车以下的主流群体，由于缺乏足够的运输管控能力，往往还会因为错峰电价等因素造成高成本，反而失去优势。电动重卡的发展一定会重构这个行业，迫使行业建立新的生态和新的平衡。未来的电动重卡时代，会要求车队具备更高的管理水平、更扎实的知识储备、以及更强的业务拓展能力。我判断，未来一定会逐渐走向“大车队时代”。

杨宏远：杜总，您在新能源行业扎根很多年。小微车型在各个阶段都走得更早、也更长一些。那重卡会不会走上同样的老路？这两类车之间到底有没有本质区别？

杜坤：几位嘉宾刚才聊的主要是重卡，我自己是从面包车、轻卡一路经历到重卡的。从我们过去的经验看，往前推一年时间，轻卡和面包车的采购主体更多还是个人，而到了电动重卡时代，采购主体明显变成了企业，这背后反映的其实就是场景的差异：重卡需要固定的线路、清晰的组织、配套的充电设施，更适合企业来运营。新能源的成本构成比较复杂，采购成本确实比油车高得多；能耗成本要看怎么用电，谷期会比油便宜，峰期反而更贵；维保是明显更低的；残值现在还是比油车弱一些。所以不同场景下，成本哪一项重、哪一项轻，算出来的TCO 差别很大。轻卡、面包车当年之所以能迅速发展，是因为平台经济推动，大家买车更容易。而现在的电动重卡更依赖真实的运输需求。电池是最大的成本，以前能占到整车成本的六成，现在降到了五成左右，但依旧很关键，也因为容量不同而成本差异很大。所以重卡最关键的问题，就是场景到底需要多少度电才算合适，很多物流老板其实最难决策的就是这一点。我们现在会基于具体业务来算，比如单次载重多少、最长续航多少、途中能不能补能，再推演出一个完整的方案。现在一辆车一个月的大致直接成本在六千左右，用这些数据去算回本周期，大概能看到一个比较清晰的范围。轻卡如果一个月跑不到六千公里，回本周期会拖得很长；中卡如果一个月能跑到八千到一万公里，基本可以在十八个月以内把差价拉平；如果只跑四五千公里，周期就会推到两三年。重卡这边如果线路搭得很好，一个月能跑一万五千公里，同样可以在十八个月左右回收油电差。所以我个人的判断是：重卡不适合所有场景。港口、矿区、码头这些场景适合，但长途物流现在确实还没完全准备好。我一直建议大家，重卡暂时不要大规模采购资产。等电池技术进一步升级，2027年的半固态、再往后的固态电池如果有突破，更稳妥。在当前阶段，电动重卡更适合在短途、固定线路上小规模尝试，比如600 度电的车，真实可用续航大概 400 公里左右。如果线路在 400 公里以内，是可以尝试的；但像 800、1000、1200 公里的长途，我建议先观望，在小范围内验证场景是否适配。

杨宏远：汪总，往未来两三年看。当渗透率继续上升、行业不得不开始卷价格的时候，我们能做些什么？

汪华：既然到了这个环节，我也把公司未来的规划和大家做个汇报。我们现在在打造“零碳走廊”的计划，不只是在大湾区，还会往粤桂方向推进。通过零碳走廊的建设，我们想让公司的核心竞争力往更高维度去提升。未来我们和同行之间的竞争，不应该再是“他用车、我也用车”“他报950、我报1000”这样的竞争方式，而是要看谁能在新能源板块提前布局，看谁对趋势判断得更准，看谁能把超充站往上下游延伸，把整个体系做得更完整。这样产生的竞争力是更高维度的。如果能做到这一点，我们其实就不需要卷硬价。公司这两年的增长速度也给了我们信心。今年增长30%，以前一年 50%，再过两年，如果还能保持每年 50% 左右，那规模就是翻倍式的增长。现在我们在深圳、广州的市场占有率接近4 个点，未来有可能做到 8 到 10 个点，也就是超过 5%。当规模到达这个程度，就是一种“轻度垄断”。资源会越来越集中，一方面我们对市场会有更强的话语权，另一方面资源集中后也会产生新的价值、新的利润空间。杨宏远：电动化的过程中出现了一些新的商业模式，电池银行就是其中一个，杜博士，可以给大家解释一下：电池银行主要解决什么问题？它是不是必须和换电绑定？杜沛星：电池银行最早可以追溯到2021 年，它为什么叫“银行”？最初的出发点其实很简单，是给购车用户提供一种金融服务，通过车电分离，让车主只买车身，电池由运营商或第三方持有，这样可以先解决购车成本高的问题。但在唐山落地之后，我们发现电池银行的意义远不止金融本身。对我们来说，它更重要的是解决车身和电池年限不匹配的问题。早期很多低电量车型，电池是和车身绑定在一起的，只要中间任何一个环节出现损坏，就可能导致整车不能用。而行业这两三年的实际情况也说明，电池的报废周期确实比车身短得多。对于客户来说，他们通常预期36 到 48 个月能回本，但在高强度作业下，电池往往撑不到这个周期，就会给用户带来实实在在的经济损失。所以我们做电池银行，不只是金融分期或电池租赁，更是希望通过更高效的补能方式，帮助客户提升收入，同时解决电池提前报废、达不到回报预期的痛点。至于电池银行是否必须绑定换电，要分两部分来看。确实，电池银行是伴随换电模式兴起的，因为它解决了换电体系中最容易出问题的一点，电池归属权。如果归属权不统一，会引发一系列管理和运营上的麻烦。通过电池回购，把电池所有权统一到电池银行，可以让整个换电体系跑得更稳定。但换到充电车型上，就有风险了。因为三部委的文件明确规定了换电车型和充电车型的计税方式不同。大家买车时应该也注意过，即使是同一家企业、同一套技术，工信部目录里依然是两个不同的车型，充电车叫“纯电动牵引车/自卸车”，换电车前面会加上“换电”两个字。在没有征收购置税时，这种差异影响不大；但一旦进入购置税征收阶段，运营过程中如何做到合法合规，就变成必须谨慎处理的问题。所以在充电车型上做电池银行，是需要充分评估的。

杨宏远：谭总，物流车队企业在做上下游的延伸，您能提供什么帮助？

谭晓蕾：在我看来，经销商未来的角色，一定是围绕客户去提供更完整的一体化解决方案。主机厂、经销商、以及充电、换电等能源资源，都会逐步连接成一个生态，大家一起为客户赋能，而不是各自为战。在车辆端，技术方向会越来越清晰，自动驾驶、智能辅助系统、新能源系统的升级，会让产品本身具备更高的价值。经销商也会在这些新技术的落地与应用上扮演更重要的角色。同时，客户体验的重要性会被进一步放大。随着车辆效率提升、管理效能提升，用户从繁琐的运营中解脱出来，他们会更关注服务体验、更关注产品背后的文化和温度。所以我们一直在往这个方向努力，不仅把产品做好，更希望把品牌做到“有温度”，让客户愿意持续选择、持续信赖。

杨宏远：物流车队企业在渗透率上升的窗口期除了好好赚钱以外，有没有必要去串联车、站、电等各类资源？蓝总和杜总怎么看？

蓝森锋：我觉得可以有节制地去做，但很多基础设施其实没有必要自己投。比如充电的信息化，如果只是做几个自家用的充电站，投入意义并不大。等到两三年后，全国有几千、几万个重卡充电站、大家相互开放的时候，我们其实没必要自己投，等着平台去做就好。像我们这种平台，导航、路线规划是必须要承担的工作。我们更多是解决问题，在司机出发之前就把沿途规划好，全程多少小时、在哪下高速、补能多久、什么时候再上路——这些让平台做更合适，企业自己不需要重复投入。但在业务层面，我们现在更关注的是AI 的应用。我经常跟车队说，要把 AI 真正用到业务里。我们自己也是这样，比如货车宝原来只做导航，今年收购了一家轮胎救援公司，AI 在这个业务里能发挥很大的作用。以前司机半路停下，需要大量算力、人力去处理、调度资源；现在 AI 几分钟就能完成匹配、通知、锁定门店。这些能立即产生商业回报的事情，是值得投入的，因为它有清晰的商业化路径，有合理的毛利。但那些特别大的投入，我不太建议。过去很多做三五十亿体量的物流公司，都执念要自己建信息化系统，觉得“数据必须在我这里”，但真正的问题是——这些数据怎么用？怎么合理合法地变现？很多企业最后做着做着就发现走不通。所以我建议，把投入放在能立刻和业务产生正向回报的那部分，尤其是能提高效率、能直接挣钱的环节。基础信息化则交给平台来做更合理。

杜坤：物流行业做久了确实很辛苦，大家也会想有没有机会跳出原来的业务，去做一些相关的服务。我个人觉得是有机会的，比如电池银行、充电租赁资产公司、充电桩和充换电的整体运营，这些都属于可以延伸的领域。但有一点特别重要：整个链条不能全做。我这一条链走了十年，深有体会。从源头租车，到建充电桩、做租赁运营、做售后维修，这些事情不是不能做，而是很难同时做得好，成功概率非常低。一定要专注。新能源资产的投资回报周期现在也比以前长。过去租赁逻辑是15 到 18 个月回本，现在要 30 个月、甚至 35 个月。大家必须考虑资金体量和周期，不能凭热情做决策。所以我建议：结合你原来在物流行业积累的能力，再结合外部力量，在新能源链条里选一个点切入，比如电池银行、比如充换电运营，把它和自身优势结合起来。机会确实很多，但前提是：千万不要脱离自己的主业，不要试图把全链条都做了。

杨宏远：核心还是资产利用效率的变化。电动重卡渗透率快速提升的阶段，不再像二十年前物流行业那样可以靠粗放增长赚钱。现在大家对电车都还陌生，又要求精细化管理，而电动重卡的核心动力就是为了省钱，所以资产效率、补能效率、回本效率变得格外重要。大家今天讲的其实都是效率和成本。

今天的对话就到这里，非常感谢五位嘉宾。